Уровень спроса является одной из основных характеристик рынка. Для маркетинга спрос - основной =ъ

объект постоянного наблюдения, детального изучения и воздействия.

Спрос – потребность, предъявляемая на рынке и подкрепленная деньгами. В этой связи нельзя говорить о платежеспособном спросе, т. к. любой спрос по определению платежеспособен, в противном случае это – потребность. Спрос можно также определить как желание и возможность потребителя купить товар в определенное время и в определенном месте.

Покупательский спрос – сложное явление, складывающееся из различных элементов, имеющих определенные экономические, социальные, демографические и региональные особенности. Это позволяет дифференцировать спрос по ряду признаков, что облегчает его регулирование.

Существует 8 состояний спроса , каждому из которых соответствует своя стратегия спроса .

1. Негативный спрос –конверсионный маркетинг.

Причина: Все или большинство покупателей отвергают товар, не зависимо от качества.

Выход: переоснащение производства, усовершенствование товара.

2. Отсутствие спроса – Стимулирующий маркетинг.

Причина: Мода время, Рынок не готов, не правильно спланирован завоз товаров.

Выход: Правильно разместить товар, скидки, инфо. населения.

3. Потенциальный спрос – Развивающийся маркетинг.

Причина: Есть потребность, отсутствие на рынке.

Выход: Создать соответствующий товар.

4. Снижающий спрос – Ремаркетинг.

Причина: Любой товар теряет потребность, или вытесняется другим товаром.

Выход: Выявление нового достоинства данного товара.

5. Нерегулируемый спрос – Синхромаркетинг.

Причина: Когда предложение не совпадает со спросом.

Выход: Гибкое изменение цен, и меры стимулирования.

6. Полноценный спрос – Поддерживающий маркетинг.

Причина: наиболее желательная ситуация.

Выход: поддерживающий объемы производства.

7. Чрезмерный спрос – Демаркетинг.

Причина: спрос превышает предложение.

Выход: Повышать цены на товар, прекращение рекламы.

8. Иррациональный спрос – Противодействующий маркетинг.

Причина: Удовлетворение потребностей некоторых людей, вызывает серьезные противодействие со стороны других людей.

Выход: Ограничение спроса на эти товары, ликвидация.

Факторы, определяющие спрос:

Спрос очень подвижен, изменчив, ибо на его величину и динамику влияют многочисленные факторы экономического, социального и технологического характера. Спрос на товар, например, может увеличиваться в результате использования рекламы, изменений моды и вкусов, предпочтений, окружающей среды, доступности товаров, величины доходов, полезности вещи, цен на взаимозаменяемые товары, количества населения, в ожиданиях будущих цен и многие другие.

· Цена на товар . Из всех факторов, воздействующих на спрос, наиболее устойчивое и предсказуемое влияние оказывают цены. Количество товаров, которые покупаются людьми, всегда зависит от цен на них. Между рыночной ценой товара и тем его количеством, на которое предъявляется спрос, всегда существует определенное соотношение. Высокая цена товара ограничивает спрос на него, уменьшение цены на этот товар, как правило, обусловливает возрастание спроса на него. При понижении цены некоторых товаров спрос может сократиться, а не увеличиться. Такое возникает тогда, когда цена определяет престиж товара. Например, при понижении цены на некоторые украшения они становятся менее привлекательными, и наоборот, увеличение цены на них способно не уменьшить, а увеличить спрос.

· Потребность в товаре и то, через что она проявляется вкусы, предпочтения, мода и т.д. Уникальность личности человека определяет великое множество желаний и потребностей, одно и тоже платье может вызывать у двух разных девушек и восторг и отвращение, а третьей больше нравятся брюки или джинсы. Специфика взаимодействия товара как блага и потребности, которую он удовлетворяет, обусловливает соответствующий вид индивидуального спроса.

· Численность субъектов спроса (покупателей): населения, части населения определенного возраста или пола, предприятий как покупателей и т.д. Если покупателей будет слишком много, это вызовет избыточный (неудовлетворенный) спрос, если же их мало то и спрос будет незначительным.

· Доходы покупателей . Рост доходов обычно ведет к повышению спроса на товары, но на некоторые товары менее качественные и престижные спрос может наоборот снижаться. Люди получающие больший доход, и тратят больше, могут позволить себе более дорогие товары и т.д.

· Цены на другие товары , прежде всего на товары-заменители и комплементарные товары. Между товарами-заменителями идет своеобразная конкуренция, и выбор покупателя во многом зависит не только от цены данного товара, но и от цены товара, способного его заменить. Спрос на товар, использование которого невозможно без другого товара, например, автомобиля без бензина, оказывается в зависимости и от цены связанного с ним товара.

· Потребительские ожидания . Спрос на товар в данный период может повыситься потому, что покупатели ожидают его исчезновения из продажи или повышения цены на него. Ожидание возможного понижения цены на товар способно привести к уменьшению спроса на него.

Таким образом, мы видим, что все факторы спроса можно разделить на ценовые и не ценовые. Изменение цены на товар ведет к изменению величины спроса в соответствии с действием закона спроса. Изменение не ценовых факторов ведет к изменению самого спроса. Подобное влияние графически изображается путем сдвига кривой спроса вправо или влево.

Виды маркетинга

Н а современном рынке выделяют различные концептуальные подходы и соответствующие им виды маркетинга. Так, в маркетинге различают:

Кроме функциональной выделяется отраслевая структура маркетинга: индустриальный (ориентированный на корпоративных клиентов) и потребительский (ориентированный на конечного потребителя) маркетинг, маркетинг промышленных и маркетинг продовольственных товаров, торговый маркетинг (идеология: отношения к посреднику как к клиенту, потребителю), маркетинг розничной торговли, агромаркетинг, маркетинг интеллектуального продукта, маркетинг услуг и т.д.

Понятие и виды спроса

Человеку для удовлетворения своих потребностей необходимо приобретать различные товары и услуги. Каждый человек на рынке товаров и услуг является покупателем. Совокупность этих покупателей формирует СПРОС на товары и услуги. Следовательно, постоянно возрастающие потребности формируют спрос. Но для удовлетворения потребностей одного желания недостаточно. Это желание должно быть подкреплено платежеспособностью. В экономической теории существует общепринятое определение спроса.

Спрос - платежеспособная потребность потребителей в различных товарах и услугах, количество товаров и услуг, которое потребители хотят и могут купить по данной цене в данное время.

Покупательский спрос - сложное явление, складывающееся из различных элементов, имеющих определенные экономические, социальные, демографические и региональные особенности. Это позволяет дифференцировать спрос по ряду признаков, что облегчает его регулирование.

Классификации спроса по состоянию рынка помогает маркетингу фирмы оценить спрос с целью выработки определенной рыночной стратегии. Не менее важно для маркетинга классифицировать спрос и по другим признакам, позволяющим выявить закономерности в формировании и развитии спроса, учесть их при разработке рыночной стратегии маркетинга. Так, классификация спроса по тенденциям напрямую связана с этапами жизненного цикла товара, а выявление различий спроса по социально-демографическим группам потребителей имеет решающее значение для сегментации рынка и определения его емкости.

Классификация спроса по покупательским намерениям открывает широкие возможности направленного воздействия продавца на покупателя как способами рекламы, так и методами непосредственного влияния. Определенная часть покупателей (по некоторым расчетам около четверти) поддается психологическому нажиму, активно реагирует на магазинную демонстрацию товаров. Из этого вытекает необходимость оптимального размещения товара в магазине, обеспечения доступности товара для осмотра и испытания, оригинальности и красочности экспозиции, и ее информативности (мерчендайзинг).

Признак дифференциации спроса по месту покупки представляет интерес для фирм, осуществляющих региональный маркетинг. В определенной части мобильный спрос является рекреационным, связанным с туризмом и курортными поездками. Выявление такого спроса очень важно для фирм, специализирующихся на обслуживании туристов и курортников. Необходимо знать не только размер рекреационного мобильного спроса, но и его географию, маршруты. Кроме того, информация о территориальной дифференциации спроса необходима региональным и муниципальным органам власти для того, чтобы контролировать потребительский рынок и разрабатывать свою товарную политику.

Анализ спроса по степени удовлетворения позволит фирме скорректировать свою ассортиментную и сервисную политику, найти дополнительные резервы роста сбыта и продажи.

В целях контроля и прогнозирования спроса также выделяют виды спроса по времени формирования и предъявления на рынке. Прошлый спрос - это спрос, реализованный или неудовлетворенный за какой-то минувший отрезок времени, его оценка необходима для выявления тенденций и закономерностей, а также выполнения планов реализации. Текущий спрос - спрос в настоящий момент, знание размеров которого позволяет оперативно вносить коррективы в намеченные маркетинговые мероприятия, представляет собой элемент конъюнктуры рынка. Будущий спрос - спрос на последующий период, необходимо прогнозировать его объем и структуру с учетом возможностей производства и рынка.

Классификация спроса по названным признакам ориентирует маркетинг на применение определенной товарной политики и политики цен, на выбор соответствующей стратегии конкурентной борьбы, организацию направленных рекламных мероприятий, позволяет осуществлять многопараметровую сегментацию рынка и требует от фирмы проведения необходимых дифференцированных действий по регулированию спроса.

Различают следующие виды спроса:

• 1. Отрицательный - покупатели избегают покупки этого товара, они не заинтересованы и безразличны к нему.
• 2. Скрытый - потребность может существовать, но ее невозможно удовлетворить на рынке товаров и услуг.
• 3. Падающий - уменьшение спроса на один или несколько товаров, производимых предприятием.
• 4. Нерегулярный - сезонный спрос.
• 5. Полноценный - уровень спроса, который полностью удовлетворяет предприятие.
• 6. Чрезмерный - уровень спроса превышает количество предлагаемого товара.
• 7. Нерациональный - спрос на товары, вредные для здоровья.

На спрос влияет несколько факторов (неценовых): вкусы и предпочтения потребителей, количество покупателей на рынке, цены на товары-заменители, уровень дохода покупателей, потребительские ожидания относительно будущих цен, дохода и наличия товаров.

Цена товара и количество спроса на этот товар - обратно пропорциональные величины. Эту обратную связь экономисты называют законом спроса. То есть, при понижении цены на товар объем спроса на этот товар возрастает, при прочих равных условиях. Эту связь можно отразить графически с помощью кривой спроса, которая имеет нисходящий характер. Но исключением здесь является спрос на алмазы (бриллианты), связь между ценой на них и объемом спроса прямая. Смещение кривой спроса вызывают неценовые факторы.

Производители товаров исходят из потребностей людей и производят товары и услуги, которые продаются на рынке. Совокупность товаропроизводителей обеспечивает людям удовлетворение их платежеспособного спроса, то есть формирует ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Предложение есть желание и способность производителей предоставлять товары для продажи на рынке. Способность предоставлять товары связана с использованием ограниченных ресурсов, которых не всегда достаточно, чтобы удовлетворить потребности всех людей.

Таким образом, предложение - количество товаров и услуг, которое продавец может и хочет продать по данной цене в данное время. Изменения в предложении могут вызвать следующие факторы (неценовые):

• · цены на ресурсы,
• · используемые при производстве товаров,
• · эффективность применяемой в производстве технологии,
• · налоги и дотации, цены на другие товары,
• · ожидания изменений цены данного продукта,
• · число продавцов этого товара на рынке.

В общем случае изменение цены товара ведет к изменению объема предложения этого товара. Эта взаимосвязь отражается графически в виде кривой предложения, которая имеет восходящий характер. Смещение кривой предложения вызывают неценовые факторы предложения.

Таким образом, на рынке, с одной стороны, встречаются Производители со стороны предложения и Потребители со стороны спроса. Следовательно, рынок - это реальное или воображаемое место, где встречаются люди и заключают сделку, т.е. покупают и продают. На рынке происходит встреча Производителя и Потребителя, Спроса и Предложения, в результате которой осуществляется купля-продажа товаров. Известные американские экономисты К. Макконнелл и С. Брю определяют рынок так: " Рынок - это механизм, сводящий вместе продавцов и покупателей отдельных товаров и услуг".

Графически пересечение кривых спроса и предложения определяет равновесное состояние рынка: равновесную цену товара и равновесный объем этого товара. Точка пересечения этих графиков показывает, что потребности покупателей в данном товаре соответствуют количеству этого товара, которое производители способны предложить на рынок. Изменение либо спроса, либо предложения вызывает изменение равновесной цены и равновесного количества продукта.

Функционирование рыночной экономики - формирование цен на товары, определение объемов производства и ассортимента продукции - происходит от работы неких механизмов, элементами которых являются спрос и предложение. Система отношений между покупателями и продавцами на рынке формируется под взаимодействием элементов рыночных механизмов. Существуют разные виды спроса, многообразие которых зависит от влияющих на его характер и величину факторов. Знания классификаций платежеспособных потребностей покупателей помогают менеджерам фирм в принятии управленческих решений.

Эластичность

Спрос является общей характеристикой поведения покупателей. Объемы приобретения товаров и услуг напрямую зависят от их стоимости. А цены реализуемых благ и поведение покупателей от их колебания обуславливают классификацию спроса по его эластичности.

Закон спроса основан на обратном соотношении цены блага к его потребности. То есть при увеличении стоимости, например, проезда в такси, уменьшается количество людей, желающих потратить денежные средства за эту услугу.

В экономической теории выделяют следующие виды эластичности спроса по цене:

1. Чувствительное (эластичное) поведение потребителей. Реакция покупателей на снижение цены обусловлена серьезным увеличением спроса. В такой ситуации коэффициент эластичности больше 1.
2. Неэластичный спрос – это когда поведение покупателей не слишком изменяется при значительном сдвиге цены. Коэффициент эластичности (процентное изменение объема продаж к цене) меньше 1.
3. Единичная эластичность – ситуация, в которой происходит равномерное изменение спроса от цены. Коэффициент эластичности эквивалентен 1.

Предельные случаи

Виды эластичности спроса по цене могут образовывать крайние случаи, которые характеризуются абсолютно эластичными и неэластичными условиями приобретения товаров. В первой ситуации существует лишь одна цена блага, которой соответствует определенный объем его приобретения. Коэффициент эластичности устремляется к бесконечности, и любое колебание цены (резкое повышение или, наоборот, снижение) влечет отказ от товара либо абсолютное увеличение спроса на него соответственно.

Когда коэффициент ценовой эластичности равен нулю, тогда положение на рынке абсолютно неэластичное: цена варьируется, а поведение покупателей остается неизменным.

Функция спроса имеет вид, представленный на графике ниже.

Функции спроса

Любая функция – это зависимость. Зависимое положение объема спроса от ценовых и неценовых детерминант называется его функцией. Неценовые факторы, влияющие на величину спроса, - это доходы населения, цены на другие блага, предпочтения и вкусы покупателей, инфляция и прочие. Если принять условие, что неценовые факторы будут константами, а цена интересующего блага носить переменный характер, тогда имеет место функция спроса от цены. Она линейная, и любое колебание стоимости блага не влияет на функцию спроса, а изменяет лишь его объем. То есть прямая не меняет своего положения на графике, ее сдвиг (вправо или влево) может быть обусловлен влиянием неценовых детерминант.

Виды функций спроса:

• Прямая – это зависимость объема спроса от цены блага.
• Обратная (закон спроса) – зависимость цены товара от количества, которое покупатели готовы приобрести.
• Однофакторные функции – зависимость потребления блага от доходов покупателей.

Нефункциональный спрос

Существуют ситуации, когда поведение покупателей не соответствует основному правилу: спрос повышается после того как цена на товар снижается. Виды спроса нефункционального характера:

1. Парадокс Веблена характеризуется престижным потреблением товаров, ограниченных по доступу для широких масс высокой ценой.
2. Парадокс Гриффина возникает, когда цены на малоценные товары увеличиваются, а желание их купить у потребителей не падает в силу определенных обстоятельств. Впервые эффект был замечен в голодные годы в Ирландии: повышение стоимости картофеля сохраняло продукт в категории недорогих и вынуждало потребителей отказываться от более качественных продовольственных товаров в пользу сравнительно дешевого овоща.
3. Нерациональный спрос происходит от спонтанного приобретения товаров.
4. Спекулятивная потребность возникает в условиях дефицита товаров.

Предложение

Рыночное явление, которое формируется под влиянием спроса, называется предложением. Совокупность товаров, которые производители могут продать по установленной цене, определяет величину предложения. Пересечение на графике функции спроса и предложения определяет равновесную цену и объем на продукцию.

Виды спроса и предложения по эластичности идентичны, единственное отличие – это возникновение на практике абсолютно эластичного и неэластичного предложения. В то время как предельные случаи эластичности по спросу имеют место только в теории.

Потребность от жизненного цикла товара

Жизненная фаза продукции с момента ее входа на рынок и выхода из него дифференцирует следующие виды спроса на товар: потенциальный, формирующийся, развивающийся и сформировавшийся.

Потенциальная потребность – это максимально возможное поведение покупателей, которое предшествует выходу продукции на рынок. Повышение такого спроса осуществляется через рекламу.

Формирующийся спрос возникает на новые товары/услуги и зависит от потребительских свойств предлагаемого производителями блага.

Развивающееся поведение покупателей на приобретение какого-либо блага ориентирует производителя на утверждение нового товара на рынке.

Сформировавшееся поведение покупателей соответствует стадии зрелости жизненного цикла продукции.

Виды спроса на рынке

Показатель объемов продаж конкретной марки товара на определенном рынке за установленный период называется рыночным спросом.

Виды спроса, которые характеризуют ситуацию на рынке анализируемой продукции:

1. Отрицательное состояние выражается антагонизмом потребителей к товару. Задача производителя - определить причины негативного поведения покупателей к продукции и изменить ситуацию с помощью корректировки цены или упаковки.
2. Незаинтересованность потребителей в реализуемом благе или недостаточные сведения о нем могут сформировать отсутствие спроса на рынке. Также причиной может быть неправильно выбранное место реализации продукции.
3. Имеющаяся уже на рынке продукция может вызвать скрытое поведение покупателей относительного ее приобретения, которое характеризуется неспособностью удовлетворения их потребностей.
4. Нерегулярный спрос имеет особенность в течение конкретного отрезка времени постоянно изменяться.
5. Чрезмерная потребность в благе появляется, когда желания покупателей приобрести продукцию есть, а предложений ее на рынке от производителей нет. Такое состояние способствует появлению новых товаров и фирм. Период чрезмерного желания купить товар краткосрочный.
6. Желания покупателей приобрести вредные для здоровья товары формируют нерациональную потребность.

Знания рыночного спроса необходимы для выбора целевого сегмента и сбыта продукции.

Классификация по степени удовлетворения

Реальный спрос измеряется фактическим объемом реализованной продукции в денежных или количественных показателях. Состоит из удовлетворенного и неудовлетворенного спроса.

Как систему отношений между продавцом и покупателем по поводу обмена или купли-продажи товаров, отмечают, что основными элементами рыночного механизма являются спрос, цена и предложение. Конкретные формы рыночных отношений проявляются в количественных и качественных отношениях основных элементов рынка. Под воздействием этих элементов формируются пропорции между производством и потреблением товаров. Соотношение спроса и предложения определяет цену товара на рынке.

Выступает в качестве важнейшего элемента рынка, так как в его основе лежат . Отсутствие потребностей определяет отсутствие не только спроса, но и предложения, т.е. отсутствие рыночных отношений вообще.

Спросом называется общий объем продаж товара или услуги, который будет куплен по конкретной цене за определенный период.

Спрос выражается в денежной форме и определяется потребителем, согласным купить товар или услугу но определенной цене.

Важным элементом рынка, учитываемым в коммерческой деятельности, является среда, в которой совершается процесс купли- продажи товаров. Среда может быть: открытой или закрытой, конкурентной или регулируемой.

Открытая рыночная среда - это условия, обеспечивающие свободное вхождение предприятий на рынок и выход из него. В такой среде практически нет препятствий для организации коммерческой деятельности предприятиями на определенном товарном рынке (продовольственном, мебели и т.д.) или на определенной территории.

Закрытая рыночная среда обусловливается различными нормативными актами, которые создают препятствия для вхождения новых предприятий на рынок: соответствующие законы: системы квотирования и лицензирования, таможенные барьеры и др. Практически во всех развитых экономиках в отношении отечественных товаропроизводителей и коммерческих структур действует механизм государственного протекционизма.

Конкурентная рыночная среда предполагает наличие множества мелких и средних предприятий-продавцов и покупателей, обеспечивающих свободу выбора товаров, а также условия для свободной конкуренции. Такая рыночная среда позволяет выравнивать спрос и предложение, формировать цены, приближенные к стоимости товара. Эта среда наиболее благоприятна для коммерческой деятельности.

Регулируемая внешняя среда — это среда, в которой государство создает жесткую планово-распределительную систему, посредством которой регламентируются практически все стороны деятельности предприятия. В этой среде проявляется только распределительно-обменная функция коммерческой деятельности при практическом отсутствии коммерческою риска и коммерческого успеха. Конкурентами выступают покупатели.

Виды спроса по степени удовлетворения

При организации коммерческих операций учитываются разные формы проявления спроса, которые влияют на решения о покупке (продаже) товара.

По степени удовлетворения различают: реальный спрос, удовлетворенный и неудовлетворенный.

Реальный спрос представляет собой размер фактической реализации товаров за определенный срок, выраженный в натуральных или стоимостных показателях. Он определяется суммой денежных средств, направляемых на покупку товаров при определенном уровне цен на них.

Удовлетворенный (или реализованный) спрос составляет основную часть платежеспособной потребности. Он меньше реального спроса на величину неудовлетворенного спроса на товар.

Неудовлетворенный спрос - это предъявленный на товары спрос, который не был удовлетворен по любой причине: отсутствие в продаже, низкое качество, высокая цена и т.п.

Неудовлетворенный спрос может быть:

• явным — когда покупатель, имея определенные финансовые возможности, не может приобрести нужный ему товар по разным причинам;
• скрытым — проявляется при покупке товара или услуги, которые не являются полноценными заменителями отсутствующего товара или услуги либо вообще не связаны с ним отношениями вза и м о за м е няе мости;
• отложенным — отложенный на время по разным причинам спрос. К примеру — необходимость накопления определенной суммы денег для покупки конкретных товаров, обязательная покупка товара к конкретному событию и т.п.

По периодичности возникновения рассматривают:

• повседневный спрос — предъявляется практически ежедневно (продукты питания, мыло);
• периодический — предъявляется через определенные промежутки времени (обувь, одежда);
• эпизодический — предъявляется изредка, «от случая к случаю» (ювелирные изделия, деликатесы).

Кроме того, выделяют:

Формирующийся спрос — это спрос на новые и малоизвестные товары и услуги, складывающийся по мере изучения покупателями потребительских свойств товаров, их качества, упаковки и т.п., а также под воздействием мер, предпринимаемых производителями и посредниками для продвижения этих товаров.

Потенциальный спрос — потенциально возможный объем спроса покупателей данного торгового предприятия на все товары, определенные группы товаров или на определенную марку товара. Он отражает возможность потребителей направить определенную сумму денег на приобретение товаров и услуг.

Совокупный спрос - это реальный объем товаров, которые потребители, предприятия и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть приравнен к емкости рынка.

Виды спроса в зависимости от намерений покупателей

В зависимости от намерений покупателей выделяют:

• спрос устойчивый (консервативный, твердо сформулированный, жесткий) - заранее обдуманный спрос, предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Обычно устанавливается на товары повседневного потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб, молоко и т.п.);
• альтернативный (неустойчивый, мягкий, компромиссный) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах товарной группы или подгруппы (кондитерские изделия, обувь);
• импульсный (спонтанный) спрос — предъявляется покупателями без предварительного обдумывания, возникает непосредственно в местах продажи под воздействием рекламы, выкладки товаров или предложений продавца. Чаще всего это спрос на малоизвестные или новые товары.

При спросе негативном большинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т.д.).

При спросе нерегулярном сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты, лекарства и т.п.).

Спрос повышенный превышает возможности производства и импорта в его удовлетворении.

Виды спроса в зависимости от влияния цены

В зависимости от влияния цены различают:

• спрос эластичныи имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т.д.);
• спрос неэластичный имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека — товары потребительской корзины).

Эти основные формы спроса в отдельности или в совокупности формируют конъюнктуру рынка.

- соотношение спроса и предложения на рынке товаров и услуг. Следует учитывать социально-психологические аспекты прояатсния спроса и в соответствии с этим принимать окончательное решение о закупке и формах реализации товара.

Гласит: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении изменяется в обратной зависимости от цены. Закон спроса не действует в трех случаях:

• при ажиотажном спросе, вызванном ожидаемым повышением цен;
• для некоторых редких и дорогостоящих товаров, которые покупаются как средство вложения денег;
• при переключении спроса на более качественные и дорогостоящие товары.

Факторы формирования спроса

Спрос формируется под влиянием множества факторов, которые можно объединить в следующие группы:

• экономические факторы, уровень развития производства товаров, денежные доходы населения, уровень розничных цен и их соотношение, степень достигнутой обеспеченности товара;
• социальные факторы: социальная культура общества, профессиональный состав населения, уровень развития культуры и т.п.;
• демографические факторы, численность населения, соотношение между городским и сельским населением, половозрастной состав, размер и состав семьи, миграция населения;
• природно-климатические факторы, географические и климатические условия, традиции, условия быта и т.п.;
• политические факторы , непредвиденные чрезвычайные ситуации.

На изменение спроса влияют и неценовые факторы:

• изменение денежных доходов населения;
• изменение цен на товары-заменители;
• экономическая политика правительства;
• изменение потребительских предпочтений.

Наряду со спросом важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческих операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его структурные сдвиги и т.д.

Предложением называется количество товара или услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период.

Предложение включает два элемента:

• готовность производителя к отчуждению данного товара или услуги;
• совокупность условий, при которых продавец готов продать товар.

Закон предложения гласит: предложение при прочих равных условиях изменяется в прямой зависимости от изменения цены. Предложение может изменяться не только под влиянием ценовых факторов, но и вследствие других причин:

• изменения издержек производства в результате технических нововведений;
• изменения источников ресурсов, налоговой политики, стоимости факторов производства;
• выхода на рынок новых производителей или импортеров, увеличивающих предложение вне зависимости от цен;
• действия природных и политических факторов и т.д.

Взаимодействие спроса и предложения в условиях рынка формирует цену.

Рыночная цена - результат взаимодействия спроса и предложения.

Законы рыночного ценообразования:

• цена стремится к такому уровню, при котором спрос равен предложению;
• при повышении спроса при неизменном предложении цена возрастет и наоборот.

На уровне совпадения спроса и предложения цена соответствует стоимости, т.е. общественно необходимым затратам.

Стоимость есть равновесие интересов покупателей и продавцов, т.е. равновесие предельной полезности (цена и спрос) и издержек производства (цена и предложение).

Равновесие цен в рыночной экономике призвано выполнять три функции:

• Функцию исключения (санирующую), т.е. с рынка вытесняются продавцы, цены (затраты) на товары которых превышают стоимость продукции.
• Функцию выравнивания, т.е. через цену выравниваются интересы продавца и покупателя, и цена приближается к стоимости товара (рыночная цена является мерой дефицитности товара).
• Функцию регулирования, т.е. посредством цены рынок вытесняет товары, не соответствующие по своим затратам, качеству и другим параметрам требованиям, предъявляемым покупателями.

Формирование цен с приближением их к стоимости возможно в условиях чистой (совершенной) рыночной конкуренции, когда на рынке присутствуют не менее 6-8 свободных продавцов, обеспечивающих насыщение рынка и конкурирующих между собой. В этой ситуации роль государства в регулировании цены ничтожно мала. В условиях монополии и олигополии государство через антимонопольный механизм влияет на установление цен монополий. Обычно это или жесткая регламентация цены, или косвенная — через увеличение налогов и других мер воздействия.

Спрос, предложение и цена взаимообусловлены и в коммерческой деятельности учитываются в комплексе.

Степень изменения спроса и предложения под воздействием того или иного фактора характеризует их эластичность. Количественной мерой взаимодействия этих элементов рыночных отношений является эластичность.

Эластичность - мера реакции одной величины на изменение другой. Она показывает, на сколько процентов изменится одна переменная величина при изменении другой на 1%.

Ер = Процентное изменение объема спроса (Q) / Процентное изменение цены (Р)

• Ер - коэффициент эластичности по цене;
• Q — количество товара, на который предъявлен спрос;
• Р — рыночная цена товара.

Эластичный спрос - коэффициент больше единицы, т.е. величина спроса изменяется на больший процент, чем цена или доход.

Неэластичный спрос - коэффициент эластичности меньше единицы.

Спрос с единичной эластичностью - цена и величина спроса изменяются на одинаковый процент.

Эластичность достаточно постоянна во времени и может быть использована для определения стратегии закупки и реализации продукции. Кроме того, при помощи этого показателя правительство разрабатывает налоговую политику (правильное применение косвенных налогов увеличивает налоговые поступления в бюджет) и методы государственного регулирования рынка.

Для выработки стратегии коммерческой деятельности большое значение имеет такой показатель, как эластичность предложения.

Эластичность предложения показывает, как производство и предложение той или иной продукции реагирует на изменение цены:

E = Процентное изменение S / Процентное изменение Р

• Е - коэффициент эластичности предложения;
• S - предложение;
• Р — цена.

При определении объемов закупки (реализации) продукции важное значение имеет взаимозаменяемость (взаимодополняемость) товара.

Взаимозаменяющие товары (субституты) - такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к росту спроса на другой.

Взаимодополняющие товары (комплекты) — такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к падению спроса на другой (рост цен на автомобили приводит к падению спроса на горюче-смазочные материалы).

Если коэффициент эластичности больше единицы, то товар взаимозаменяемый, если меньше — взаимодополняемый.

Когда в обращении оказывается излишнее количество денег, изменяется и соотношение спроса и предложения. Взаимосвязь между элементами рыночного механизма показана на рис. 6.1. Тонкие стрелки показывают прямую зависимость между изменениями величины элементов рынка, а линии потолще - обратную зависимость.

Законы спроса и предложения связаны с количеством денег в обращении.

Рис. 6.1. Взаимосвязь между элементами рынка

В зависимости от вида спроса используют различные методы его изучения:

• реализованный спрос изучают оперативным методом (считывается код), балансовым методом;
• неудовлетворенный спрос — регистрацией листов неудовлетворенного спроса, регистрацией фактов отсутствия товара, учетом количества дней, когда товар отсутствовал, регистрацией заказов, анализом жалоб покупателей.

Формирующийся спрос изучают на выставках, ярмарках, дегустациях, методом опроса.

Что такое спрос? Это важнейшая характеристика рынка. В маркетинге - это главнейший объект непрерывного наблюдения, подробного изучения и воздействия на людей.
Спрос (по определению) - это потребность, предъявленная на рынке и постоянно подкрепляемая деньгами. Говорить о его платежеспособности нельзя, потому что спрос любого вида по определению является платежеспособным, а в ином случае это просто потребность. Это понятие также можно определить как возможность и намерение потребителя приобрести конкретный товар в конкретном месте и в определенное время. Вилы спроса бывают разными.

Покупательский - это сложное явление, которое складывается из разных элементов, которые имеют определенные социальные, экономические, демографические особенности, а также региональные. Такие составляющие дают возможность дифференцировать виды покупательского спроса по различным признакам. Данные действия облегчают его регулировку. На сегодняшний день существуют следующие виды спроса:

1. Отрицательный (на товары или услуги). Рынок не принимает товар или услугу. в этом случае является изучение источника сопротивления и определение способности маркетинговой программы менять негативное отношение на позитивное путем модернизации товара и еще более активного стимулирования покупателей.

2. Отсутствие спроса. Бывает, что потребителей товар не привлекает или они к нему безразличны. Что делать? Как действовать? Нужно найти способы связывания основных свойств товара с естественными (ежедневными) и его интересами.

3. Скрытый. Это которого нет. Множество людей мечтает иметь товар, которого вообще не существует. В этом случае задачей маркетинга будет определение величины потенциального рынка и создание эффективных товаров и услуг, которые смогут этот спрос удовлетворить.

4. Какие еще существуют виды спроса? Разбираем далее: падающий. При насыщении товарами падает все ниже и ниже. Маркетологам нужно провести глубокий анализ причин его падения, а также выяснить, можно ли опять стимулировать сбыт товара (услуг) путем поиска новых рынков и модификации товаров.

5. Нерегулярный. В зависимости от времени года и даже суток сбыт товара может колебаться. Нужно искать способы сглаживания таких колебаний и распределять спрос по времени при помощи гибких цен, различных мер стимулирования и других приемов побуждения потребителей.

6. Поддерживаемый. Обычно при такой ситуации компания удовлетворена собственным торговым оборотом. Виды спроса характеризуются его нехваткой, а в случае, когда спрос постоянно поддерживается, - это самая приятная ситуация. Задачей маркетинга является поддержка существующего уровня, несмотря на постоянно изменяющиеся предпочтения и вкусы потребителей, растущую конкуренцию. Товар должен быть качественным, а сотрудники компании постоянно оценивают уровень удовлетворенности потребителей, чтобы потом анализировать правильность собственных действий.

7. Спрос чрезмерный. При таком положении дел он выше предложения, фирма не может (или не хочет) удовлетворять его. Нужно искать способы постоянного либо временного снижения такого высокого спроса. Сделать это можно путем повышения цен или сокращения сервиса. Данная политика компании называется демаркетингом.

8. Нежелательный. на товар, который зарекомендовал себя как вредный для здоровья. В данном случае нужно убеждать потребителей "плохих" товаров отказаться от вредных привычек; распространять устрашающие сведения, приводить статистические данные; резко поднимать цены и ограничивать доступность этого товара.

Вот мы и рассмотрели виды спроса в маркетинге.